В марте- апреле отделы бронирования путевок популярных детских лагерей превращаются в штаб , а телефонные трубки в руках менеджеров больше похожи на табельное оружие. Звонок, еще звонок. … «Да, на август еще остались путевочки, какая тема смены в июле? Побойтесь бога, на июль все путевки еще в феврале кончились. Сейчас поставлю вам бронь.». А бывает обратная картина- красный от возмущения коммерческий директор продаж ругает на чем свет стоит сотрудников своего отдела : «У вас столько заявок было! Что значит трубку не берут? Вы же говорили около 50 путевок еще должны выкупить! Куда все подевались? Что значит у конкурентов дешевле? Что значит от предприятия в санаторий отправили?»
И пока один руководитель лагеря пьет коньяк с валерьянкой и ругает сммщиков за плохую конверсию, обвиняет продажников в лени, другой осваивает новые маркетинговые инструменты и внедряет в работу коммерческого отдела воронку продаж. Только ленивый не слышал, что главный тренд 2018 года в онлайн коммуникациях с клиентами – «автоворонки».
Давайте разберемся, что же это такое?
Для начала несколько вопросов:
- Думали ли вы над тем какой он ваш любимый клиент (портрет целевой группы, какая у него модель поведения)?
- Знаете ли вы откуда к вам приходят ваши любимые клиенты? Источники, каналы?
- Знаете ли вы как часто клиенты возвращаются к вам и сколько раз один ребенок в течении года посещает ваш лагерь?
- Поддерживаете ли вы отношения со детьми и родителями после поездки в лагерь?
- Как устроено ваше взаимодействие с родителями покупающими путевки своим детям? Насколько оно формализовано? Существует ли скрипт, план, сценарий того что как и когда должно произойти после поездки ребенка в лагерь?
- Воронку продаж считаете? Где самое узкое место с самой низкой конверсией?
- Знакомо ли вам такое словосочетание «контент-маркетинг»?
Кто уверенно отвечает на все вопросы, заглядывая в свои заметочки и отчеты – тот самый настоящий молодец, и вероятно дальше ему будет не очень интересно.
Если трудности возникают буквально с первого вопроса – ответ очевиден — помечайте вопрос как свою зону роста..
Итак, автоворонка это – автоматизированное сопровождение клиента от первичного контакта до сделки и повторных продаж. Главное в ней то, что она работает круглосуточно, и именно так как вы её настроили –никакого человеческого фактора «забыл» или «проигнорировал».
Чем более автоматизирован процесс, чем меньше в нем участие человека – тем надежнее работает система. И именно для этого нужны пошаговые скрипты и алгоритмы – если их нет внедрять и автоматизировать нечего.
Чем четче прописаны портреты целевых групп и подобраны каналы взаимодействия – тем выше будет эффективность вашей автоворонки. Нет портретов – повышеные расходы на привлечение новых детей, низкая конверсия, работа не с теми людьми и как итог – нервотрепка и демотивация сотрудников.
Вариативность сценария и большое количество точек касаний и механизмов вовлечения поможет сделать конверсию высокой. Вам придется по-настоящему полюбить своих клиентов. «Держи друзей близко, а клиентов еще ближе.» говаривал Дон Карлеоне .
При близком рассмотрении автоворонка это продолжение эволюции контент-маркетинга и клиент-ориентированного подхода. Из чего же она состоит :
- Ловим на интересные и актуальные материалы (лидмагниты) потенциальных клиентов и собираем их в базы подписчиков, которые сегментируем по интересам, свежести, проблемам итд. Для детского лагеря это может быть серия интересных писем по воспитанию детей, подборка сценариев по проведению детского праздника , что то что будет безусловно полезно родителям и они захотят отдать свой телефон или электронный адрес, чтобы получать еще больше таких нужных и полезных и бесплатных материалов
- Прогреваем и ориентируем при помощи контента (писем, сообщений, бесплатных материалов) . Не забываем о втором этапе! Рассылка и передача полезностей должна быть регулярной и в итоге с названием вашего лагеря /образовательной организации у родителей должны ассоциироваться только положительные эмоции.
- Выводим на первый дешевый по стоимости, но дорогой по ценности продукт. Он называется трипваер, его главная задача создать прецедент отправки денег клиентом. На третьем этапе клиент привыкает к мысли что платить вам это нормально). Чем качественнее трипваер – тем больше доверия и вероятность продать основной продукт. Для детских учреждений таким трипваером или по-другому «продуктом включателем» может стать запись вебинара с крутым психологом, выезд Деда Мороза и Снегурочки на дом, настольная игра, разработанная вашими методистами
- Помогаем клиенту принять решение о покупке путевки в лагерь- это классический четвертый шаг
- Продолжаем общаться с родителями , по возвращению ребенка из лагеря, ориентируя их на повторные покупки.
Что в этой идее нового? Новым является комплексность подхода.
Появилась возможность автоматизировать при помощи специальных сервисов для автоворонок всё что вы делаете со своим клиентом. И даже звонки может совершать робот, прокручивая заранее записанное сообщение.
Каналы взаимодействия – от электронноой почты до фейсбук мессенджера и телеграмма.
Возможно ли создать автоворонку самостоятельно?
Да. Зарегистрировавшись на любой из специализированных платформ для создания автоворонок, вы получите ворох бесплатных материалов, адаптированных именно для вашей платформы. Вдумчивое чтение мануалов и руководств вместе с настойчивым внедрением подчерпнутого в итоге приведет вас к результату.
Если у вас есть опыт работы с рассылками или автоматизации контент маркетинга, или внедрения CRM, или написания скриптов для продажников и администраторов – скорее всего вы справитесь.
Наиболее популярные платформы (порядок случаен):
https://getcourse.ru
https://autoweboffice.ru
https://getresponse.ru
https://activecampaign.com
https://funnelflux.com
Действительно ли это так легко и просто как обещают в рекламе курсов и платформ?
Не совсем – для начала вам всё таки придется ответить на вопросы которые были заданы в начале — не имея этих ответов вам будет очень трудно работать с нужной эффективностью.
Создание своей автоворонки потребует часов для проектирования механики и сценариев, написания текстов и адаптации продуктов, создания всех необходимых процессов на платформе.
Что случится, если я не буду этого делать?
Автоворонки, контент маркетинг, вдумчивая работа с клиентской базой и контентом приобрели ключевое значение при продажах на конкурентных рынках.
Ваши конкуренты уже внедряют автоворонки и уводят ваших клиентов. Но всех конечно не уведут, кто то останется с вами. Так что раньше или позже вам придется заниматься этими вопросами.
С чего начать?
Начните с продуктов: приведения сайта в товарный вид, внедрения CRM системы, анализа аудитории.
Следующий шаг – подбор платформы для этого. Ищем в поисковике по запросу «платформы для автоворонок продаж» и выбираем. У каждой платформы свои плюсы и минусы, основной функционал примерно одинаков. О бесплатных сервисах этой тематики нам не известно.
Далее – настройки, интеграции, техническая работа и если всё сделано верно – рост подписной базы, покупки путевок и конечно же деньги.
Начинайте сегодня – чем дольше вы откладываете, тем больше вам придется наверстывать.
Удачных продаж, лояльных клиентов и довольных детей, готовых возвращаться к вам снова и снова!
Директор «Институт современного НЛП в Новосибирске», НЛП Мастер, НЛП практик, НЛП тренер, бизнес-тренер, папа двух девчонок